Weinverkauf ab Hof. Geisenheimer Studie zu den Umsatztreibern.

Gesundheitstrends, demographische Entwicklung und weniger generelles Interesse an Wein machen der Weinindustrie massiv zu schaffen. Ein starker Abhof könnte die Lösung sein: Für die Geisenheimer Absatzanalyse wurde im Zeitraum von 2021 bis 2025 die Entwicklung des Umsatzes in der Direktvermarktung von 343 deutschen Weingütern untersucht. Dieser Absatzweg bleibt der wichtigste und erzielt zugleich die höchsten Margen. Das Ergebnis der Studie ist eindeutig: Wer seinen Umsatz stabilisieren oder steigern will, muss aktiv neue Kunden gewinnen und bestehende Kunden langfristig binden und aktivieren.

Die Analyse basiert auf realen Verkaufsdaten: 443.000 Rechnungen mit rund 1,45 Millionen einzelnen Positionen. Das Ergebnis ist alles andere als rosig: Der Umsatz sank in der Untersuchungsperiode um 17 % bei einem Absatzrückgang von 30 % durch 22 % weniger Bestellungen mit jeweils 28 % weniger Bestellpositionen. Durchschnittlich sank der Abhof-Umsatz der untersuchten Weingüter im Durchschnitt um fünf Prozent pro Jahr. Nur ein sehr kleiner Anteil der Betriebe konnte seinen Umsatz in der Direktvermarktung über den gesamten Zeitraum hinweg kontinuierlich steigern.

Ursache Kundenverlust. Der Umsatzrückgang liegt vor allen Dingen im Kundenverlust: Das durchschnittliche Weingut hatte im Jahr 2021 rund 770 aktive Kunden, die bis 2025 um 4,6 % weniger wurden. Die besten 25 % der Betriebe konnten ihre Kundenbasis fast stabil halten, ein kleiner Teil der Betriebe konnte die Zahl der aktiven Kunden sogar steigern. Die schwächsten 25 % hingegen verloren jährlich mehr als 9,2 % ihrer Kunden.

Die Gründe für den Kundenverlust sind bekannt: Die Zahl der Weinkonsument:innen sinkt. Die Babyboomer-Generation altert. Junge Zielgruppen trinken anders, bewusster oder gar keinen Alkohol mehr. Gleichzeitig steigen Lebenshaltungskosten und Unsicherheiten. Wein wird dadurch häufiger zum gelegentlichen Genuss statt zum regelmäßigen Einkauf.

Was tun erfolgreiche Betriebe. Erfolgreiche Betriebe schaffen Kontaktpunkte: Veranstaltungen, Tourismusangebote, Kooperationen, Newsletter oder persönliche Ansprache werden zum wirtschaftlichen Faktor. Wer sichtbar bleibt, dessen Weine bleiben im Warenkorb. Denn genau diese Faktoren sind entscheidend für stabile Umsätze:

1. die Zahl aktiver Kunden
2. deren Bestellhäufigkeit.

Daher: Kunden erinnern und binden! Erfolgreiche Betriebe fördern die Bestellhäufigkeit durch konsequente Kundenansprache. Sie bleiben regelmäßig in Kontakt, schaffen Kaufanlässe und setzen gezielte Verkaufsimpulse – von Newslettern über Paketaktionen bis hin zu persönlichen Anschreiben.

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